話の上手い人が勝つ世界

AppleのSteve Jobs氏のキーノートを見れば、その話し方、見せ方に吸い込まれ、簡単に心を掴まれてしまいますが、お笑い芸人を続けていて、TVの見せ方を熟知している東国原知事も、やはり人気がありますね。そう考えると、話し方、見せ方の技術って言うのは、世の中の上の方に立つためには必要だと思うのです。他の人に働きかけ、心を動かし、そして行動に移させる能力。そこに多くの人は価値を見るのでしょう。

偉大なセールスの達人が以前こんなことを話していました。

「人がものを買う時の要素はどれだけ感情的で、どれだけ論理的でしょうか？」
（彼はここでしばらく沈黙し観客に答えを促す）

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観客の中からいくつか答えが上がった後、彼は口を開きこう言いました。

「実際、人間というのは100%感情で物やサービスを買います。その後、一生懸命自己理論でそれを正当化しようとするのです。だから、それがいかに理論的にお買い得な品物やサービスであっても、顧客の購買には結びつかないのです。顧客の心に響く言葉を投げかけてこそ、そこにセールスが生まれます。

ある夫婦に家を売ったセールスマンの話をしましょう。

新居を探していた夫婦に家を案内しているセールスマンがいました。ある物件に到着した時、奥さんの方が『ねえ、見てハリー、あの裏庭の桜の木。わたし、子供の頃に凄い綺麗な桜の花が咲く木のある家に住んでいて、大人になった時も、そういう家に住むのが夢だったの。』と言いました。それを聞いていたセールスマンは、馬鹿ではありません。旦那さんが、家の中を見て回りキッチンが少しくらいとか、収納が少ないとか文句を言う度に『でも見て下さい、この窓から見える素晴らしい桜の花を。ここに住んでいる姿を想像してみて下さい。』と。家の中を見終わる頃に、奥さんがその家を100%買う気になっていたのはいうまでもありません。」

人の感情を動かす力、それって大きな利益を生み出す能力ですね。



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